こんにちは、マーケターの齋 実です！
「広告費を上げても売上が伸びない」「いろいろ施策をするけれど効果が出ない」
web広告代行業者が無数にいる昨今ですが、上記のような相談を受けることが多くなりました。
そんなとき、僕が必ずやるのが「売上の構造」と「体制」の両方を整理すること、です。
今日はそんな話をしようと思います。
広告効果が出ないとき、よくある間違いで「SNSや広告施策」を問題にして変更しようとすることがあります。実はこれ逆に問題を大きくしてしまったり費用を無駄にしてしまうことがあるんです。
初めにやるべき本当の改善は、もっと手前、つまり「売れる準備が整える」ことだったりするケースが意外と多くあります。
売上は、たった3つの要素でできている
まず、売上を分解する有名でシンプルな式があります。
売上 = 客数 × 平均頻度 × 平均単価
一見当たり前に思えるこの単純な式。
でも、ここをちゃんと「数字」や「実感」で捉えている中小企業の経営者の方は実は少ないです。
例えば、月商100万円を作っているお店があるとしましょう。
でもその内訳が、「50人のお客様が、月2回、1万円の商品を買っている」のか
「200人が、月1回、5000円の商品を買っている」のかで、戦略はまったく違ってきます。
「客数」を決めている3つの要因
では、「客数」をどう増やすか？
僕がいつも相談された時に使う式がこちらです。
客数 = 認知 × 配荷 × プレファレンス（買いたい！という気持ちの強さ）
この3つは、誤認されてるマーケティング（プロモーション等）範囲の話じゃありませんよね。広告代業者の方に「配荷」の話をしても理解してもらえることは少ないと思います。
むしろ経営全体を捉えて評価することに近い「ビジネスモデルの整い具合」を見るチェックポイントです。
① 認知（Awareness）：知られてるか？
- そもそもターゲットに届いてますか？
- 「見てもらえてる」だけでなく、「覚えられてますか？」
- SNSや広告は“流してる”けど、定着してないパターン多し
② 配荷（Availability）：買える状態か？
- 欲しいときに、欲しいものが、ちゃんと手に入りますか？
- サイトやLINEの導線がぐちゃぐちゃじゃないですか？
- 商品構成、価格帯、在庫、運用体制…そもそも売れる準備が整ってる？
これがいちばん見落とされがちで、
実は「経営課題」が隠れてる場合も多くあります。
③ プレファレンス（Preference）：選ばれる理由ある？
- なぜ“あなた”の商品を選ぶのか？
- 競合と比較されたとき、何が勝ち筋？
- ストーリー、レビュー、実績、ブランドの一貫性などなど…
「どこに課題があるか？」を一緒に探すのが、僕の最初の仕事
この3要素は、どれか1つでもゼロなら、売上はゼロになります。
だからこそ、僕が相談を受けた際はこの構造を念頭にヒアリングして、どこにボトルネックがあるのか？を一緒に洗い出していきます。
相談されたときは、こんなことをお聞きします
以下のような構成でお話を整理していきます。
✅ 売上構造の3要素（客数 × 頻度 × 単価）をざっくり数値化
✅ 客数の構造を「認知×配荷×プレファレンス」で因数分解
✅ 優先順位を決め、すぐ動けるアクションを提案
このテンプレは、相談後にも「社内共有しやすい」とよく言っていただけます。
まとめ：売上は、構造診断を先に！
SNSのアルゴリズムや広告の細かい設定に気を取られる前に、「売れる準備ができてるか？」を見直しましょう！
それだけで、モヤモヤしていた売上不振の正体がクリアになるはずです。
お手伝いが必要な際はお気軽にご相談ください。
もし「今まさに詰まっている」「客観的な視点がほしい」という方がいれば、1時間だけ、話してみませんか？
強引な営業などは一切しません（笑）
お気軽にご相談ください。